Com a evolução cada vez mais rápida na área comercial, todos os dias surgem novas técnicas, ferramentas e abordagens para se chegar com maior eficiência e eficácia ao fechamento da venda.
No entanto, neste frenesi de novidades, esquecemos muitas vezes de grandes aliados para os “momentos da verdade”, em que estamos frente a frente com o nosso potencial comprador: o material impresso. Desde o Cartão de Visitas, nossa primeira impressão, ou até um belo mostruário, são muitas vezes eles que conseguem transcender a “conversa de vendedor” que já é um lugar comum entre os representantes, e agregar verdadeiro valor para a sua empresa, é de fato o primeiro ponto de “contato” .
Para ajudar você e a sua empresa a vender mais e ter mais eficácia nas abordagens, elaboramos abaixo uma lista com 3 itens que poderão ajudar você em cada uma de suas reuniões com clientes, dando dicas e orientações na hora de produzir o seu material.
1. Cartão de Visitas
Muitos acreditam que o cartão de visitas tem um papel na etiqueta comercial muito importante, que é de evitar gafes entre comprador e vendedor ao acabar esquecendo nomes ou até mesmo empresas. Por isso, normalmente, a primeira coisa que se faz depois de um caloroso aperto de mãos, é a entrega do cartão de visitas.
Contudo, o que você talvez não tenha percebido, é que um cartão de visitas passa uma mensagem muito mais importante do que apenas o seu nome. Aplicações especiais e diferenciadas, ou que remetam ao seu negócio, podem comunicar uma mensagem antes mesmo de você começar a falar sobre a sua empresa, facilitando – ou dificultando – o seu trabalho.
Por isso, na hora de produzir os seus cartões, leve em consideração como você irá utilizá-los. Caso o seu contato seja direto com os tomadores de decisões, e você esteja em um mercado muito competitivo, avalie a possibilidade de investir um pouco mais no seu cartão de visitas, seja em acabamentos especiais como hot stamping ou laminações, ou em substratos exclusivos. Dessa forma, você já começa um passo à frente do seu competidor.
2. Catálogo de Produtos
Depois de uma boa primeira impressão, muitas vezes o vendedor encontra-se na difícil tarefa de mostrar o que a sua empresa faz, e o mais importante, o que ela está resolvendo para o seu cliente. Para isso, um catálogo de produtos pode ser um forte aliado, trazendo uniformidade no discurso, e “colocando no papel” aquela ideia abstrata que o vendedor busca formar na mente do seu potencial cliente.
Para um catálogo cumprir o seu papel, além de um bom design e redação, é muito importante que o vendedor saiba utilizá-lo como ferramenta de venda, interagindo com o cliente através dele, e mostrando que aquilo não é só mais um monte de informações irrelevantes, mas sim parte da proposta de valor da sua empresa.
Ainda por cima, o catálogo faz o papel da venda interna, que acontece sempre que o vendedor deixa a empresa que estava visitando, e que fica nas mãos do comprador esclarecer e convencer a sua equipe de superiores sobre os benefícios do seu produto. Muitas vezes o comprador não terá absorvido tudo que o seu vendedor lhe trouxe, mas com um catálogo da sua empresa, tenha certeza de que ele terá ao menos uma base para recorrer, e um telefone para ligar.
3. Papel Timbrado, Pasta e Envelope
Dependendo da fase da negociação, chega-se a hora de apresentar uma proposta comercial ao seu cliente, e é nessa fase que podemos lançar mão da dupla: Papel Timbrado e Pasta. Se você pensar em quantas propostas por whatsapp e e-mail você já recebeu, dificilmente vai lembrar-se de muitas delas. Contudo, pense agora naquelas que você recebeu impressas, muitas vezes assinadas pelo representante ou gerente comercial, feitas “sob medida” para você.
Em vendas, valor percebido é o que faz pender a balança da negociação para o lado do vendedor, então tenha certeza que mesmo nos pequenos detalhes, como apresentar uma proposta impressa, você ainda pode estar agregando valor ao seu serviço/produto.
Um segredo aqui, novamente, é fazer do material gráfico um motivo para visitar o cliente e poder apresentar a proposta. Muitas empresas enviam PDF’s para seus clientes, e deixam na mão do cliente o poder de decidir quando será o próximo contato. Contudo, com uma proposta impressa, cria-se um motivo para encontrar o cliente novamente, repassar os detalhes da proposta, e fortalecer os aspectos da venda – podendo inclusive encaminhar o fechamento da mesma.
4. [EXTRA] – Brindes Corporativos (Calendários/Agendas/Blocos)
Muitas vezes visitamos clientes que não estão ainda prontos para comprar nossos produtos, seja pelo timing deles, ou até mesmo pela disponibilidade financeira. Ainda assim, é importante se fazer presente no dia a dia daquele cliente, pois “Quem não é visto, não é lembrado”.
Para essas situações, em que nos deparamos com um cliente que ainda não está “no ponto”, um brinde corporativo pode ser o primeiro elo entre vocês, possibilitando não somente que ele se lembre de você, mas que faça um marketing indireto para amigos e empresas do seu relacionamento.
Nessa situação, Agendas, Cadernos e Calendários sempre são bem vindos, por serem brindes versáteis, extremamente úteis, e com caráter profissional. Na hora de produzi-los, lembre-se de caprichar nos acabamentos e no design, para passar a mensagem certa para o seu cliente e àqueles que encontrarem a sua marca.
Por fim, a regra de ouro para qualquer material gráfico pensado para reuniões comerciais, é: Planeje o seu uso. De nada adianta fazer um catálogo bem elaborado, cheio de informações relevantes, se o seu vendedor deixa ele na caixa de correio da empresa. Fazer o bom uso do material impresso é o que diferencia e dá valor para uma experiência positiva com seus potenciais clientes.
